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空压机行业你没有定价权你就没有未来!

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点击次数:533 更新时间:2018年06月13日10:45:20 打印此页 关闭
空压机行业的定价权与顶层设计

坦率的说,对于空压机行业来讲“定价权”显得那么的“高大上”,因为空压机处于产业链的中游,本身很多配套的定价权就不在行业手上,比如:轴承、润滑油、换热器、接触器等等。空压机行业本质上应该是一个系统集成商,何谈定价权?

(这里要解释一下,定价权,并不一定是定高价的权利,也有可能是低价的定价权。总之是主动权通过价格来影响市场的一种表现方式。)

我们试着考虑一下,如果没有定价权制造商意味着什么?

1、 对供应商没有定价权,意味着你在所在的行业不够分量;

2、 对渠道商你没有定价权,你就会被渠道商给绑架;

3、 对终端客户你没有定价权,你的商品价值就无法传递;

4、 对一个公司来说没有定价权,你就无法做一个高附加值的公司;

5、 对行业没有定价权,你就会在竞争中失去主动;

以上5点,我想都是行业人士最看重的,那么请问定价权重要否?

接下来,我们分析一下渠道商其实更需要有定价权的重要性:

1、 渠道商需要的是商品价格差的和,而不是价格低那么简单;

2、 渠道商需要价值服务,而不是增加服务成本;

3、 渠道商需要简单高效的价值传递体现价格,而不是宣传价值和解释市场推广员;

4、 渠道商需要的是有实力和有发展的品牌作为合作伙伴,而不是无定价权的低附加值企业。

再者,我们分析一下客户的需求:

1、 客户需要的不是便宜,而是“占便宜”的心理;

2、 客户需求依次是:可靠性-高性能-完善服务和保障-客户体验-性价比,所以客户需要的是价值而不是价格。

3、 客户需要是相适应的有品牌定位和价值主张的产品,节省很多选型成本和建立信任成本,而不是让客户“擦亮眼睛”在市场中“淘”出想要的产品;

综上所述,定价权是何等的重要,可以这么说,没有定价权,就没有未来。其实定价权的核心就是主动权,我想每个品牌都不希望自身失去市场主动权吧?纵观中国的制造业,虽然说是制造大国,但本质上的失败就是无定价权,为什么没有定价权?其实我们考虑的更多的卖机器和做产品本身,并没有做过顶层设计。

顶层设计其实是站在行业高度设计一个模式,而这个模式就是行业的一个利益链,以前我们的设计是制造出性价比的机器让渠道商去卖,让渠道商赚钱,然后工厂也赚钱,这样的利益链设计太短,本质上没有构建到终端客户和供应商,到了目前的状态,很多企业要么是被渠道商绑架,要么是无法提出价值商品去影响市场,还有一部分也得不到供应商的支持,失去了建立良性生态链的环境。

面对纷繁复杂的市场竞争,是时候去思考定价权和顶层设计的事情,因为只有这样你才能掌握主动权把握自己的命脉;只有这样才能整合资源形成良稳定的性产业链;也只有从供应商、制造商到渠道商再到客户的价值传递和价值分配,才能共赢,而这样的共赢就是需求,而商业的本质就是满足客户的需求。

在此向空压机热回收行业建议:我们一定要做好顶层设计,做一个拥有定价权的价值公司!
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